商用车是客户的工作伙伴
卢卡·马伦戈（Stellantis Pro One）有句话挺有意思：“我们不谈论总拥有成本（TCO），而是谈论业务总成本（Total Cost of Business）。”
布鲁塞尔车展上，记者见到了 Stellantis Pro One 的产品与创新副总裁卢卡·马伦戈。看完菲亚特那台三轮电动小车 TRIS 之后，跟他聊了聊。
他说商用车其实是客户的“工作伙伴”，不是什么冷冰冰的工业品。现在整个市场都在折腾——电动化推进、法规越来越严、钱也不好赚——马伦戈的态度挺实在：得看清趋势，但更得陪着客户走，不能光想着理想，还得考虑人家怎么干活。
柴油、电动、氢能，还有各种定制方案，他把 Stellantis Pro One 的打法和对商用车未来的想法都说了。
第 102 届布鲁塞尔车展 5 号馆，Stellantis Pro One 摆出了雪铁龙、菲亚特专业、欧宝和标致旗下的商用车全家桶。
七台车里，最抢眼的是菲亚特专业 TRIS——纯电三轮车，专门给城里跑最后一公里配送用的。车小（才 3 米 17），转弯半径 3 米 05，能拉 500 公斤，货箱 2.25 平方米，塞个欧标托盘没问题。意大利造的，有三个版本：底盘驾驶室、平板、皮卡。续航 90 公里，家里插座就能充。
几款特别版也挺有意思
TRIS 旁边还有几台特别版：雪铁龙 Berlingo XTR，空间灵活坐着舒服，适合干活的人；欧宝 Vivaro Electric Sportive，外观运动，安全配置和驾驶辅助都挺高级。他们家产品线覆盖挺全，小厢货到大家伙都有，还有雪铁龙 Ami Cargo 那种微型货车。
展台还特别推了 Stellantis CustomFit 这个项目——工厂或者授权店能帮你改装定制，交车快，还保修。
这次展示下来，Stellantis Pro One 想说的很明确：我们做的东西灵活、环保，而且真的能解决问题，城市出行这块也在探索新玩法。
商用车这行，直接面对客户真实需求
“做轻型商用车有个好处：能直接跟客户聊。”马伦戈说这是关键。跟轿车市场不一样，商用车就是干活用的。“客户会直接告诉你，我做生意需要什么。”
不过这几年需求变了。“以前大家关心能拉多少、装多少、总重多少。现在要考虑的多了去了。”
出行方案、车联网、各种服务、成本、车能不能一直用：这些现在都得算进去。
“不能只看拥有成本 TCO 了。得看整个生意（Total Cost of Business）的账怎么算。就是车对客户生意的全部影响：停着修车的时间、能源费用、各种服务、物流怎么走、每天用着方不方便。所有能让公司赚钱或者赔钱的事儿。”
预测趋势……但别把客户甩后面
Stellantis Pro One 搞创新不是堆技术那么简单。“从想法到上市总有时间差。我们得做的是看懂大趋势，提前猜到客户以后真正要什么。”
这个思路弄出来像 TRIS 这样的车，就在布鲁塞尔展着呢。“想做一个绿色出行工具，能干活但体积小。传统市场里基本没这种东西。”
挺另类的，有点实验性质。“我们在看反应、做测试。布鲁塞尔也是个机会，看看大家感不感兴趣，这类方案未来有没有戏。”
电动化：“这账现在还算不过来”
这话题绕不开。马伦戈也不装。“现在轻型商用车里，电动的占 10%左右。欧盟那边说要 80%。差太远了。”
他觉得产品本身没问题。“展台上那些电动车，性能跟烧油的差不多。问题出在外部。”
充电桩不够，有些行业充电不方便，电费贵，车价高：“这些都影响客户算账。现在这账算不平。”
得让人买得起，面对法规也得实际点
面对欧洲那些目标，他话说得挺直：得更灵活点。“我们觉得按现在这路子走，这速度根本到不了。市场和做生意的实际情况，跟马上全电动化对不上号。”
这情况下，买不买得起是核心。“电动车现在造价比客户在用的柴油车高。账算不过来，客户没法跟。”
贴近客户，就得接受现实。“实际不等于反对转型。是陪着客户走，不能让人家做不下去生意。”
柴油、多种能源，让客户自己选
数字很明白：“现在大概 90%的商用车还在烧柴油。”Stellantis Pro One 不能装看不见。“所以柴油我们继续搞。”
最新动作：中型厢货上了 MultiJet 4 发动机，大厢货上已经用了。“同时，全系都有电动版。”
态度很明确：“我们是给客户提供工具的人。用什么能源，他们自己选，看哪个适合干活。”
氢能：想法有，但条件不成熟
Stellantis 之前看好氢能。也不藏着掖着。“我们在欧洲商用车市场占快 29%，是龙头，就得开新路。开新路就得冒险。”
但现实没跟上想法。“现在欧洲大概 250 个加氢站，主要在德国，法国、荷兰有点。明显不够用。”
量上不去，成本就下不来。“技术和配套设施接不上。客户现在用不了。”
不过也没彻底放弃：“以后再说吧。但不是现在。”
依维柯：跟客户说一个频道的话
跟依维柯合作也是这个路数。“商用车是专业活儿。依维柯明显是做商用车的行家，产品上我们说得来。”
文化虽然不同，马伦戈觉得这恰恰是好事。“Stellantis 有法国的、意大利的、德国的、巴西的品牌……每个都带来不同经验和客户角度。这才刚开始。”
不是给某个国家或品牌做产品。“我们说的是客户的话。这客户比意大利法国市场大多了。”
跟依维柯——做重卡和专业运输的——交流，Stellantis Pro One 觉得能开眼界。“去客户在的地方，就得听不同声音，有时候是从比我们更重型的领域来的。”
创新不只是动力系统
创新还体现在更实在的地方，有些不那么显眼。安全、车联网、服务，还有改装方案。“定制化方案对我们挺重要。”
主要在阿泰萨厂搞，能优化物流、交货时间和成本。“客户关系也更好了，包括售后。反馈挺正面。”
接下来有什么？马伦戈笑了：“等着看吧。很快有新东西。”
布鲁塞尔车展，地位越来越重要了
最后聊聊布鲁塞尔车展。“以前这主要是个卖车的展会，比较本地。现在国际化了。”
各地媒体都来，本地的和欧洲各国的记者碰到一起。“成了讨论整个汽车行业的一个中心点了。”
某种程度上，也是这个正在巨变的行业的一面镜子……
【信息来源：比利时行业网站fleet.be】