德国白皮书：氢能产业要发展，沟通是关键因素
德国氢能市场在技术上已经成熟，但在经济上还站不住脚。价格信号不稳定，采购结构不可靠，扶持政策也不连贯。这是Collective Consulting GmbH咨询公司在采访多位行业专家后，在最新白皮书中得出的结论。基于这些访谈，这家沟通咨询公司为氢能企业提出了六条建议，帮助企业把技术创新转化为真正能卖得出去的产品。
目标与现实差距巨大
德国国家氢能战略为2030年设定的目标是：德国国内电解槽装机容量至少达到10吉瓦。但截至2025年10月，德国实际投运的电解槽产能只有约0.2吉瓦。联邦经济与能源部氢能处副处长汉娜·舒马赫（Hanna Schumacher）在7月8日德国工商会举办的一场活动上证实，政府已经放弃了这一电解槽扩建目标。
尽管目标落空，联邦政府在其他政策工具上并未松手，而是在做调整。联邦网络管理局早在2024年底就批准了氢能骨干管网规划。为了让这套已获批的管网不至于卡在后续繁琐的审批流程上，政府又出台了《氢能加速法》，缩短了审批时间。
政府在机构层面也在调整。7月9日，德国国家氢能委员会完成了成员更换，新一届委员会更加偏重经济领域的专业能力。这次机构调整和放弃电解槽目标发生在同一周，说明了一个问题：放弃电解槽目标不等于放弃整个氢能政策，而是一次路线修正。氢能仍然被视为有产业潜力的未来市场。
"先有鸡还是先有蛋"卡住了市场启动
在欧洲，氢能的制取、基础设施、储存、运输和应用环节都已经初具雏形，但彼此之间还没能形成经济闭环。很多地方缺少稳定的价格信号、长期的采购合同，也缺少可靠的扶持机制。这就形成了一个"先有鸡还是先有蛋"的困局：供给不足、价格不便宜，需求就起不来；没有大买家，生产端就没有动力扩产。
德国联邦审计院在2025年10月批评说，尽管政府投入了数十亿欧元的补贴，氢能战略的目标依然没有实现。审计院指出，这会给气候中和目标、德国的产业竞争力，乃至联邦财政的稳定性带来风险。地缘政治因素也加大了行动压力：过去几年的能源危机暴露出欧洲对化石能源进口的依赖。氢能可以降低这种依赖，让能源来源更多元化，还能实现季节性储能。
德国天然气与氢能协会负责人蒂姆·凯勒（Timm Kehler）博士说，氢能市场目前的问题不出在技术上，而是出在框架条件的缺失和不一致上。他表示，只要氢能在社会效益层面被看好、但在商业层面却缺乏吸引力，这个市场就建立不起来。
光伏产业的教训值得警惕
德国光伏产业的经历，就是政策不连贯如何毁掉一个市场的典型案例。21世纪初，德国曾经是全球光伏市场的领头羊，如今中国在光伏产业链的各个环节都占据了超过80%的市场份额。2012年的《可再生能源法》修订案削减了上网电价补贴，并把补贴规模上限设定在52吉瓦装机容量。
结果，2012年到2014年间，德国光伏市场规模暴跌了约90%，行业从业人数也从约12万人锐减到5万人，行业营收在2011年到2014年间下滑了74.2%。
埃森H2UB负责人乌韦·科克曼（Uwe Kerkmann）这样评价：光伏产业花了20年才走到今天的地位，而氢能作为一项严肃的政治议题，满打满算也才五六年时间。
新法律让燃气电厂变身"锚定客户"
2026年7月，德国联邦议会和联邦参议院通过了《电力供应安全与容量法》，为11吉瓦发电容量设立了招标框架。按照规划，到2045年，至少4吉瓦的发电容量要转为氢能发电。该法第17条明确规定，所有长期容量电厂都必须具备"氢能就绪"能力。也就是说，部分燃气电厂从建设之初就要为日后转用氢能做好准备，这也让它们成为氢能市场潜在的"锚定客户"。
原本设定的补贴上限是每兆瓦17.3万欧元。2026年7月6日，联邦政府把这一上限上调到了每兆瓦24.4万欧元。不过，这项法律规定能否真正带动投资，还要看电厂改造进度能不能和氢能骨干管网的建设节奏对上。
政策不确定，创业生态仍在增长
科克曼表示，相比之下，氢能领域的创业生态算是比较稳定的，虽然增长速度不快，但一直在持续增长。埃森的H2UB平台数据显示，德国氢能全产业链上大约有170家初创企业，放眼整个欧洲，这个生态圈大约有600家初创公司。科克曼认为，这些企业已经比较好地扛过了此前的"炒作期"。不过，究竟哪些企业能从试点阶段真正跨越到工业化规模，目前还是未知数——毕竟绿氢需求的增长依然比较缓慢。科克曼说，眼下大家更关注的是那些真正有落地可能、技术成熟度更高的项目和创意。
在整条产业链中，关注重心正在从"制取"逐渐转向"承购和使用"这两个环节。化石能源的既有价格和绿氢价格之间仍然存在差距，这也让建立可靠的采购结构变得更加困难。
初创企业主动摸索商业模式
埃森的初创企业Greenlyte Carbon Technologies就是一个例子，展示了企业如何在价差存在的情况下提前锁定客户。这家成立于2022年的公司开发了一项名为LiquidSolar的技术，可以从空气中捕集二氧化碳，同时生产氢气。
Greenlyte Carbon Technologies首席执行官弗洛里安·希尔德布兰德（Florian Hildebrand）介绍说，他们的商业模式是和客户一起共同摸索出来的。
Greenlyte没有一上来就给客户报价，而是联合汉莎航空、途易（TUI）、优尼佩尔（Uniper）等企业代表组成的行业顾问委员会，一起梳理出了买方真正关心的采购标准。
在一个还没有成熟价格信号、没有可靠需求结构、也没有统一风险语言的市场里，企业必须主动去建立信任。这样一来，沟通就不再只是锦上添花，而是成为一项战略性的成功要素，也是获得融资认可、达成承购协议、争取政策支持的前提条件。
六条沟通建议
基于专家访谈，CC Collective在白皮书中为氢能企业的沟通工作总结出六个重点方向，帮助企业把技术上的成熟，真正转化为经济上的市场认可：
- 让经济效益看得见
- 善用行业顾问委员会
- 理解并尽早纳入外部利益相关方
- 把韧性和经济性作为沟通抓手
- 要求政策保持连贯性和可预期性
- 把沟通本身当作一种市场工具
信息来源：h2-news